Managed Hosting for Dynamic Enterprises
Sales-i
Thema: Software as a Servive
Branche: Softwareanbieter
Land: Großbritannien
Kunde: Sales i
- Flash ist Pflicht!
Softwareanbieter gewinnt mit SaaS jeden Monat 30 Kunden
Geschäftsanforderungen
Black und McGirl erkannten für sales-i (Sitz in Solihull, GB) eine Marktnische, die das Angebot eines innovativen Software-Service zur Vertriebsunterstützung rechtfertigte. Der Service bietet Vertriebskräften mit direktem Kundenkontakt eine Echtzeit-Überwachung des Kundenverhaltens und der Einkaufsmuster; auf Verkaufsmöglichkeiten wird mit E-Mail- und Textnachricht-Alarmmeldungen hingewiesen. Black zur Funktionalität: „Mit einem Klick gelangt der Vertriebsmitarbeiter zu einer benutzerfreundlichen Konsole, die nützliche und umfassende Informationen zum Produkt-Mix, zu Lücken im Portfolio sowie zu Cross Selling-Möglichkeiten liefert.“
Trotz des innovativen und vielversprechenden Konzepts erschien ein klassisches Verkaufsmodell, bei dem die Kundenunternehmen Lizenzen zur Nutzung der sales-i Software kaufen, für den Beginn zu risikobehaftet. Black über das Geschäftsmodell: „Als junges Unternehmen mussten wir unsere Kunden durch starke Service Level Agreements überzeugen – ein wichtiges Kriterium gerade bei der servicebasierten Online-Bereitstellung. Damit unser Konzept als SaaS-Lösung gelten kann, muss der Kunde die Möglichkeit haben, den Vertrag zu kündigen. Sonst handelt es sich lediglich um ‚Software on Demand’.“
sales-i entschied sich für eine Kooperation mit Microsoft, um seine Applikation August 2007 als SaaS-Lösung am Markt einzuführen. Gestützt wurde diese Entscheidung durch den Analysten Gartner Group, der die Vorteile des SaaS-Konzepts in punkto Risikominderung und schneller Softwareintegration hervorgehoben hatte. „SaaS erschien uns ganz klar als das optimale Geschäftsmodell für unser Unternehmen“, so Black. „Wir wollten unser Produkt weltweit vertreiben und die Schulung der Kunden vereinfachen. Darüber hinaus hofften wir herauszufinden, wie die Software genutzt wird und welche Funktionen nicht vollständig ausgeschöpft werden.
Die Lösung
NTT, der Managed Hosting-Partner von sales-i, gehörte zu den ersten Unternehmen, die am SaaS Incubation Center-Programm von Microsoft® teilnahmen, einer globalen Initiative, die unabhängigen Softwareanbietern (ISVs) geschäftliche und technische Leitlinien sowie Beratungsleistungen und den Zugriff auf einen etablierten Hosting-Kanal bietet. 2006 richteten Microsoft und NTT in Großbritannien ein SaaS-Incubation-Labor ein. sales-i führte eine zweitägige Arbeitssitzung zur Geschäftsentwicklung durch, die von NTT veranstaltet wurde. Dort wurden die geschäftlichen und finanziellen Aspekte beim Verkauf einer SaaS-Lösung behandelt. „Wir mussten anders vorgehen als viele Mitbewerber, denn wir schufen ein völlig neues SaaS-Unternehmen, anstatt bestehende Applikationen zu transferieren“, erklärt Black. „Schließlich wurden einige unserer Gedanken bestätigt, andere Ansichten sowie unseren breiten Vertriebs- und Marketing-Plan haben wir angepaßt.“
Die wichtigsten Merkmale der bei NTT gehosteten SaaS-Lösung für sales-i:
- Zuverlässige und sichere Managed Hosting-Infrastruktur
- Mehrschichtige Architektur mit mehreren neuen Tools für die Techniker
- Tägliche Updates anstatt eines herkömmlichen Aktualisierungskonzepts, bei dem der Benutzer ein Update von einer Webseite herunterladen muss
- Softwarefehler werden umgehend korrigiert
Robert Steggles, Marketing Director von NTT Europe Online: „Die Microsoft-Lizenzvereinbarung für Service Provider unterstützt ISVs bei der Verwaltung eines monatlichen Abonnentendienstes für die Benutzer; NTT hat dieses Konzept durch eine nutzungsorientierte Lizenzlösung ergänzt.“
Vorteile
sales-i gewinnt pro Monat etwa 30 Neukunden hinzu. Diesen schnellen Erfolg verdankt der Anbieter dem Microsoft SaaS Incubation Center und seinem Managed Hosting-Partner NTT. Black über das Erfolgskonzept: „Dank der skalierbaren SaaS-Lösung kann sales-i ein kostengünstiges Abonnement-Modell realisieren, das selbst für sehr kleine Herstellungs- oder Vertriebsgeschäfte attraktiv ist.“
- sales-i kann neue Funktionen binnen Tagen entwickeln, testen, bereitstellen und das entsprechende Feedback erhalten – was früher ein monatelanger Prozess war
- Microsoft entwickelt die technischen Ressourcen, die den Erfolg von SaaS tragen, beständig weiter.
- Das Preismodell von sales-i profitiert von der Tatsache, dass keine Zusatzkosten für Geräteanschaffungen und Personal entstehen.
- Die Back Office-Aufgaben werden von NTT erledigt, so dass sich sales-i ganz auf die Entwicklung der SaaS-Applikationen konzentrieren kann.
- NTT bietet die nötige Sicherheit, damit Interessenten auf sales-i vertrauen können.
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